9 elementi fondamentali per una strategia di Lead Generation

Scopri come alimentare costantemente la tua sales pipeline


La maggior parte delle aziende che lavorano in ambito B2B prima o poi si domandano, “come posso generare leads?” Esiste quindi la consapevolezza della necessità di generare nuove opportunità qualificate, ma quando si tratta di implementare delle strategie specifiche molte volte non sanno da dove iniziare.

In questo articolo provo a dare una panoramica generale sul tema affinché un’azienda possa avere tutti gli elementi che le permettano di riempire costantemente la pipeline con nuovi leads.

Prima di vedere quali elementi compongo una strategia di Lead Generation, cerchiamo di definire alcuni concetti.

A) Cosa è la lead generation?

La lead generation è un processo volto a identificare potenziali clienti interessati a dei prodotti o servizi. Come rappresentante commerciale o proprietario di una azienda che opera nel settore B2B, probabilmente hai già avuto qualche esperienza di lead generation. Contrariamente a quanto si possa pensare, la lead generation non consiste solamente nell’effettuare chiamate a freddo o inviare una quantità smisurata di e-mail. Si tratta infatti di un processo complesso che richiede diverse strategie per poter essere realmente efficace.

B) Cosa è una lead?

Una lead è un potenziale cliente che ha mostrato interesse rispetto ai servizi/prodotti forniti da una azienda. Questi esprimono il loro interesse attraverso la condivisione di informazioni rilevanti rispetto alle necessità che devono affrontare nonché forniscono i loro contatti, come la e-mail ed il numero di telefono personali.

La generazione di leads è fondamentale tanto per il team di marketing quanto per quello commerciale perché li aiuta a realizzare gli steps iniziali di un processo di vendita.

Possiamo distinguere 2 diversi tipi di leads: le MQL (Marketing Qualified Lead) e le SQL (Sales Qualified Lead).

- Gli MQL sono contatti poco più che tiepidi ed ancora lontani dalla fase d’acquisto. Hanno semplicemente mostrato interesse ad avere maggiori informazioni rispetto ad un prodotto servizio. Queste leads sono gestite dal team di marketing che le alimenta dando loro informazioni rilevanti.

- Le SQL sono quei lead che hanno passato la fase di engagement iniziale e sono considerate mature per entrare nella fase d’acquisto. Queste vengono quindi gestite dalla forza commerciale.

Il primo passo per trovare nuovi leads è individuare il proprio pubblico di riferimento.

Non importa quanto siano carismatici i tuoi rappresentanti di vendita o quanto sia sorprendente la loro conoscenza del prodotto.

Se stanno spingendo un prodotto o una soluzione che non aiuta un potenziale cliente a raggiungere i suoi obiettivi, avranno poche possibilità di chiudere quella vendita.

Tenendo presente questo, assicurati di conoscere il tuo pubblico come il palmo della tua mano.

Non si devono tenere in considerazione solo i dati demografici: fascia d'età, posizione, titolo, posizione geografica.

Si deve andare più in profondità e conoscere le sfide che i tuoi potenziali clienti devono affrontare ogni giorno: attività quotidiane, obiettivi relativi al lavoro, nuove sfide, KPIs, ecc. (link a bayer persona)

Da questo punto di vista la tendenza è andare verso una maggiore segmentazione e personalizzazione.

La segmentazione è la suddivisione dei contatti in gruppi con caratteristiche, interessi e bisogni simili. Per una segmentazione efficace, è necessario disporre di una conoscenza più approfondita della composizione dei mercati target, devi avere una chiara comprensione del tuo mercato di riferimento, i nomi delle aziende target, nonché i titoli e i nomi effettivi dei decisori. Dall'altro lato, anche la personalizzazione è un elemento essenziale nella generazione di leads. Per essere efficace, devi stimolare un interesse genuino per il tuo pubblico di riferimento: devi acquisire familiarità e comprendere i loro problemi a livello personale.

Non devi dimenticare di mettere al centro le persone alle quali ti rivolgi ed i loro bisogni.

Segmentazione e personalizzazione ti aiuteranno a sviluppare contenuti che attirino il loro interesse e siano in grado di informarli.

Fornire questi contenuti sulle piattaforme giuste è altrettanto importante:

devi conoscere i canali che il tuo pubblico sta frequentando e quando è il momento migliore per raggiungerli.

Individuato il pubblico di riferimento, non ci resta che prendere in considerazione gli elementi che possono far parte della tua strategia di Lead Generation e che ti permetteranno di entrare in contatto con il tuo pubblico per ottenere nuove leads.

Di seguito ti indicherò gli elementi principali che devono essere presenti in ogni strategia di lead generation.


Starà poi a te creare quei contenuti che risultino di interesse per il tuo pubblico di riferimento e che rappresentino il valore aggiunto della tua strategia. (Leggi il nostro articolo sul content marketing)

1) Avere un sito internet marketing responsive

Sarà quasi impossibile stabilire una forte presenza online e attirare leads mirati utilizzando fonti di traffico organiche, tuttavia con un sito Web puoi fornire informazioni preziose al tuo pubblico di riferimento attraverso contenuti coinvolgenti e assicurarti che i tuoi potenziali clienti abbiano sempre un motivo per tornare.

All’interno del sito rendi le informazioni di contatto visibili e usa un form di contatto.

Il tuo sito Web deve essere disegnato affinché tu possa ottenere nuove leads. Devi rendere la navigazione del tuo sito il più semplice possibile, per questo motivo è importante mostrare le tue informazioni di contatto in modo tale che siano facili da incontrare. Dopotutto, attirare leads qualificati sul tuo sito è un processo costoso e che richiede tempo, quindi non puoi rischiare di perderli perché il modulo di contatto è mal posizionato.

2) Usa Opt-In Forms

Alcuni dei tuoi visitatori non saranno disposti a lasciare le loro informazioni di contatto sul tuo sito a meno che non ottengano in cambio qualcosa di valore. Ecco perché è essenziale disporre di un modulo di iscrizione per acquisire contatti e avere un incentivo accattivante affinché lascino il loro indirizzo e-mail.

3) Landing Pages and CTAs

Una Landing Page è un elemento cruciale di qualsiasi strategia di successo di generazione di lead perché è il luogo in cui acquisisci i lead raccogliendo le loro informazioni di contatto. Quindi dedica a questa task tutto il tempo necessario per svilupparla e modificarla al fine di massimizzare il tuo tasso di conversione. Le Landing Pages devono contenere un messaggio semplice e chiaro che attiri l'attenzione, mostri il valore dell'offerta di un prodotto o servizio concreto. Cerca di eliminare tutte le informazioni che non sono essenziali o non rilevanti per la tua offerta, poiché ciò servirà solo da distrazione e ridurrà le possibilità di avere successo.

Quando sviluppi i tuoi CTA (Call to Action), devi assicurarti che siano: chiari e comprensibili, avvincenti, ben posizionati sul tuo sito web

4) Retargeting

Un modo per massimizzare ogni euro speso per attirare nuovi leads è utilizzare le campagne di retargeting. Fondamentalmente, ciò significa che non dovresti rinunciare a un vantaggio semplicemente perché è rimbalzato dal tuo sito Web durante la sua prima visita. Dopotutto, ha mostrato abbastanza interesse per fare un primo clic, quindi se potessi coinvolgerlo nuovamente con un messaggio leggermente diverso o un'offerta speciale, potresti vedere risultati molto migliori.

5) Blogs

Un blog è una parte essenziale di una strategia globale di lead generation. Se sviluppi un blog pieno di contenuti preziosi, non solo puoi ottenere contatti diretti tramite SEO e altre fonti di traffico organico, ma anche posizionare la tua azienda come un'autorità nel tuo campo, costruendo fiducia con il tuo pubblico e rendendo più semplice convertire i lead in i clienti. Inoltre, quando crei contenuti preziosi e accattivanti pertinenti ai tuoi potenziali clienti, svilupperai nel tempo una base di conoscenze preziosa a cui ti collegheranno i siti Web pertinenti e ti aiuteranno a creare nuovi segmenti di pubblico.

6) Social Media

Individua le piattaforme social che sono frequentate dal tuo pubblico di riferimento.

Se operi nel settore B2B sicuramente LinkedIn è la rete di professionisti più adatta per comunicare con i tuoi potenziali clienti. La piattaforma in questione ha tutti gli strumenti per aiutarti a creare delle nuove connessioni con il tuo pubblico e per impostare campagne di ADS alle quali collegare i contenuti che hai sviluppato per promuovere i tuoi prodotti e servizi.

7) Hai sufficienti risorse per generare Leads?

Ecco una sfida che devono affrontare le aziende: avere abbastanza persone per generare un numero di leads da passare alla tua forza vendite. Se ti senti identificato con questo problema, la soluzione è semplice: affiancare alla generazione manuale dei lead una soluzione per iniziare ad automatizzare il processo. Ecco alcuni strumenti per la generazione di leads che possono aiutarti ad aumentare la tua produttività: Marketo, HubSpot, Hoot Suite.

8) Video Marketing

Le persone consumano più contenuti video che mai. E questa è un'ottima notizia anche per la tua azienda: i contenuti video possono essere incredibilmente efficaci quando devi fornire ai tuoi clienti una spiegazione o una demo per il tuo prodotto. È molto più facile guardare come usare il prodotto e le sue caratteristiche piuttosto che leggerlo.

Inoltre, gli esseri umani sono “animali” sociali, quindi avere una persona reale che accompagna il cliente attraverso le funzionalità crea fiducia e sicurezza nella tua azienda.

Quindi, come puoi aumentare i tuoi sforzi di generazione di lead utilizzando il video marketing?

Aggiunta di CTAs ai tuoi video

Cancelli e-mail: Questi richiedono all'utente di inserire la propria e-mail prima di accedere al video. Sebbene creerà una barriera per l'inserimento dei tuoi contenuti, gli spettatori impegnati non si preoccuperanno di inviare le loro e-mail.


9) Capitale umano!

Generare contenuti di valore, attirare l’interesse del tuo pubblico di riferimento verso un tuo prodotto o servizio utilizzano gli strumenti appena descritti non ti sarà utile se al contempo non avrai nel tuo team delle persone che sono in grado di creare empatia con ogni singolo prospect. Ricordiamoci che ci rivolgiamo sempre a delle persone e che creare una connessione con loro è fondamentale per poter sviluppare qualsiasi relazione di business. Il vero valore aggiunto di ogni azienda sono le presone che ne fanno parte. Se vuoi fare in modo tale che gli sforzi fatti per generare leads portino a un risultato finale efficace, bisogna investire sulle persone giuste che siano in grado di capitalizzare quanto generato. (leggi anche il nostro articolo sullo human to human)

Infine, ricordati di misurare il successo delle attività di Lead Generation

se non puoi misurarlo, non puoi migliorarlo”.

Con l'aiuto di metriche tangibili sulle performance, diventa molto più facile analizzare i progressi dei tuoi sforzi di generazione di lead e prendere decisioni. Capendo quali sono gli elementi che ti aiutano a capitalizzare al meglio i tuoi investimenti riuscirai poco a poco a trovare la strategia che meglio si adatta alla tua realtà.

Ormai avrai probabilmente una migliore comprensione di cosa sia e come funziona la lead generation, nonché quali sono alcune delle migliori tecniche di lead generation. Quindi ora è il momento di iniziare a implementare tali strategie nella tua azienda.

Se avessi bisogno di ulteriori approfondimenti puoi contattarmi attraverso il mio profilo LinkedIn. Sarò lieta di poterti aiutare a sviluppare la tua strategia personalizzata di Lead Generation.

Filomena Santoro, Marketing Director - Connection H2H

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